[{"data":1,"prerenderedAt":337},["ShallowReactive",2],{"article-contacts-de-salon-suivi-jusqu-a-l-affaire":3},{"title":4,"slug":5,"seo":6,"excerpt":11,"coverImage":10,"coverImageAlt":12,"content":13,"sectorSlug":332,"featured":333,"authorName":334,"publishedAt":335,"updatedAt":336},"Contacts de salon : suivez ce qu'ils deviennent jusqu'à l'affaire","contacts-de-salon-suivi-jusqu-a-l-affaire",{"title":7,"ogTitle":4,"description":8,"ogDescription":9,"ogImage":10},"Contacts de salon B2B : les suivre jusqu'à l'affaire","Contacts de salon B2B : un registre en tableur, cinq statuts et un bilan en trois questions pour savoir ce qu'ils sont devenus, du stand à l'affaire.","Cartes, badges scannés, notes : un registre simple et cinq statuts pour suivre chaque contact de salon jusqu'à son issue.","https:\u002F\u002Fapi.10xrupt.com\u002Fuploads\u002F10xrupt_v2_contacts_de_salon_suivi_jusqu_a_l_affaire_2a9e9907998fece7ce1081ffe7cb5388e4cf17aadd1bfef46061134bb19e6d09_9d7b118197.png","Un registre en tableur, cinq statuts et un bilan en trois questions pour savoir ce que chaque contact de salon B2B est devenu entre le stand et l'affaire, sans rien présumer.","Visuel typographique : cinq statuts pour suivre un contact de salon B2B, de « À contacter » à « Clos, avec motif ».",[14,20,24,30,34,38,42,54,58,62,68,73,78,83,88,93,97,101,105,109,113,117,122,127,132,143,148,152,156,160,165,170,175,180,184,195,199,203,207,211,215,219,224,229,234,251,255,260,265,270,275,279,284,288,292,296,300,304,308,317,321],{"type":15,"children":16},"paragraph",[17],{"text":18,"type":19},"Scène illustrative, non tirée d'un cas réel : le lundi suivant un salon, une pile de cartes de visite et une liste de badges scannés arrivent au bureau. Trois semaines plus tard, le dirigeant demande si le salon valait son stand. Personne ne sait dire combien de ces contacts ont été rappelés, ni lesquels sont devenus une affaire. Le prix du stand, lui, est connu au centime.","text",{"type":15,"children":21},[22],{"text":23,"type":19},"Cet article vous donne un registre à tenir dans un tableur pour suivre chaque contact de salon jusqu'à son issue, et un bilan en trois questions pour savoir ce que le salon a produit. Il s'adresse aux dirigeants et aux responsables commerciaux ou marketing de PME B2B qui participent à des salons et qui ont déjà des demandes et une équipe qui vend.",{"type":25,"level":26,"children":27},"heading",2,[28],{"text":29,"type":19},"Ce que vous aurez à la fin",{"type":15,"children":31},[32],{"text":33,"type":19},"Un tableau d'une ligne par contact, cinq statuts pour dire où il en est, une règle pour ne laisser aucun contact sans prochaine action datée, un test à faire seul sur vos dix derniers contacts, et un bilan de salon en trois questions. Aucun outil particulier n'est nécessaire : un tableur suffit, que vous pourrez reporter dans votre CRM ensuite.",{"type":25,"level":26,"children":35},[36],{"text":37,"type":19},"Pourquoi les contacts de salon échappent au suivi habituel",{"type":15,"children":39},[40],{"text":41,"type":19},"Une demande reçue par le site arrive seule, avec une date, dans une boîte ou un CRM. Un contact de salon arrive en lot, par des canaux différents (cartes, scans de badge, notes sur un carnet, messages sur le téléphone d'un collègue) et avec des niveaux d'information très inégaux. Une conversation de dix minutes sur un besoin précis et un badge scanné au passage ne disent pas la même chose, mais ils finissent souvent dans la même liste.",{"type":15,"children":43},[44,46,52],{"text":45,"type":19},"Le piège est de lire cette liste comme une liste de prospects. Un contact qui n'a pas été rappelé n'est pas pour autant un client perdu : on ne sait pas s'il a un besoin, s'il est dans votre cible, ni s'il a été joint. Le registre sert d'abord à remplacer ces suppositions par des cases remplies ou par le mot « inconnu ». Pour le même raisonnement appliqué aux demandes reçues par le site, voir l'article ",{"url":47,"type":48,"children":49},"https:\u002F\u002Fwww.10xrupt.com\u002Fblog\u002Fdemandes-entrantes-sans-suite-ou-regarder\u002F","link",[50],{"text":51,"type":19},"Vos demandes entrantes dorment dans une boîte mail",{"text":53,"type":19},".",{"type":25,"level":26,"children":55},[56],{"text":57,"type":19},"Étape 1 : un seul tableau, une ligne par contact",{"type":15,"children":59},[60],{"text":61,"type":19},"Dans les jours qui suivent le salon, réunissez tout au même endroit : cartes, scans, notes, messages. Une ligne par personne, avec ces colonnes :",{"type":15,"children":63},[64,66],{"text":65,"type":19},"• ",{"text":67,"type":19},"Nom, entreprise et fonction, tels qu'ils figurent sur la carte ou le badge.",{"type":15,"children":69},[70,71],{"text":65,"type":19},{"text":72,"type":19},"Qui, chez vous, a rencontré cette personne.",{"type":15,"children":74},[75,76],{"text":65,"type":19},{"text":77,"type":19},"Le niveau de contact : conversation, badge scanné ou carte reçue. C'est le seul champ qui décide de la façon dont vous allez la relancer.",{"type":15,"children":79},[80,81],{"text":65,"type":19},{"text":82,"type":19},"Ce qui a été dit, en une phrase : le besoin exprimé, ou « rien noté » si c'est le cas.",{"type":15,"children":84},[85,86],{"text":65,"type":19},{"text":87,"type":19},"La prochaine action, avec une date et le nom de la personne qui la fait.",{"type":15,"children":89},[90,91],{"text":65,"type":19},{"text":92,"type":19},"Le statut (voir l'étape 3) et, si le contact devient une affaire, le lien vers sa fiche dans votre CRM.",{"type":15,"children":94},[95],{"text":96,"type":19},"Si une information manque, écrivez « inconnu ». Une case vide se lit comme « rien à faire », alors qu'« inconnu » se lit comme « à retrouver ».",{"type":25,"level":26,"children":98},[99],{"text":100,"type":19},"Étape 2 : distinguer ce que vous savez de ce que vous supposez",{"type":15,"children":102},[103],{"text":104,"type":19},"Un badge scanné prouve qu'une personne est passée devant votre stand. Il ne prouve ni un intérêt ni un budget. Une conversation notée en une phrase prouve davantage, mais pas non plus une intention d'achat. Le registre doit garder cette différence visible, sinon le bilan du salon additionne des contacts qui ne se valent pas.",{"type":15,"children":106},[107],{"text":108,"type":19},"Pour chaque ligne, ajoutez donc un mot sur ce que vous savez réellement : « besoin exprimé », « fonction concernée » ou « aucun élément ». Ce mot guide la première relance : on ne reprend pas contact de la même façon avec quelqu'un qui a décrit un projet et avec quelqu'un qui a seulement laissé son badge.",{"type":25,"level":26,"children":110},[111],{"text":112,"type":19},"Étape 3 : cinq statuts, et une règle de sortie",{"type":15,"children":114},[115],{"text":116,"type":19},"Cinq statuts suffisent pour suivre un contact de salon :",{"type":15,"children":118},[119,120],{"text":65,"type":19},{"text":121,"type":19},"À contacter : aucune prise de contact n'a encore eu lieu depuis le salon.",{"type":15,"children":123},[124,125],{"text":65,"type":19},{"text":126,"type":19},"Contacté, sans réponse : un message ou un appel est parti, avec sa date, et rien n'est revenu.",{"type":15,"children":128},[129,130],{"text":65,"type":19},{"text":131,"type":19},"Échange en cours : la personne a répondu et une suite est convenue ou en discussion.",{"type":15,"children":133},[134,135,137,142],{"text":65,"type":19},{"text":136,"type":19},"Affaire ouverte : une opportunité existe dans votre CRM. À partir de là, le suivi continue dans votre pipeline, par exemple avec la méthode de l'article ",{"url":138,"type":48,"children":139},"https:\u002F\u002Fwww.10xrupt.com\u002Fblog\u002Fpipeline-affaires-sans-prochaine-action\u002F",[140],{"text":141,"type":19},"Pipeline CRM : repérez les affaires ouvertes qui n'ont plus de prochaine action",{"text":53,"type":19},{"type":15,"children":144},[145,146],{"text":65,"type":19},{"text":147,"type":19},"Clos, avec motif : pas de besoin, hors cible, mauvais interlocuteur, choix d'un autre prestataire, ou « sans réponse après le nombre de relances que vous avez fixé ».",{"type":15,"children":149},[150],{"text":151,"type":19},"La règle de sortie est simple : aucun contact ne reste dans « À contacter » ou « Contacté, sans réponse » sans une prochaine action datée et une personne nommée. Le nombre de relances avant de clore un contact est une décision de votre entreprise, à écrire une fois pour tous vos salons. Cet article ne prétend pas qu'il existe un nombre universel. Un contact clos sans réponse reste « sans réponse » : n'y écrivez pas « perdu » tant que vous ne savez pas qu'il est parti ailleurs.",{"type":25,"level":26,"children":153},[154],{"text":155,"type":19},"Le test à faire seul sur vos dix derniers contacts",{"type":15,"children":157},[158],{"text":159,"type":19},"Prenez les dix derniers contacts de votre dernier salon, dans l'ordre où vous les avez rencontrés, et répondez aux questions suivantes à partir de ce que vous retrouvez dans vos boîtes mail, votre téléphone et votre CRM, sans interroger personne de mémoire :",{"type":15,"children":161},[162,163],{"text":65,"type":19},{"text":164,"type":19},"Combien ont reçu un premier message ou un premier appel, et à quelle date pour chacun ?",{"type":15,"children":166},[167,168],{"text":65,"type":19},{"text":169,"type":19},"Pour combien d'entre eux savez-vous ce qui a été dit au stand ?",{"type":15,"children":171},[172,173],{"text":65,"type":19},{"text":174,"type":19},"Combien sont aujourd'hui dans votre CRM, et sous quel statut ?",{"type":15,"children":176},[177,178],{"text":65,"type":19},{"text":179,"type":19},"Pour combien d'entre eux la prochaine action est-elle datée et attribuée à quelqu'un ?",{"type":15,"children":181},[182],{"text":183,"type":19},"Si la réponse à plusieurs de ces questions est « je ne sais pas », vous avez trouvé l'endroit où le suivi s'arrête. Ce repérage sur dix contacts n'est pas une preuve du rendement de votre salon, mais il vous montre où chercher.",{"type":15,"children":185},[186,188,193],{"text":187,"type":19},"Si ce test montre que vous ne retrouvez pas ce que sont devenus vos contacts de salon, le ",{"url":189,"type":48,"children":190},"https:\u002F\u002Faudit.10xrupt.com\u002Fpme",[191],{"text":192,"type":19},"Diagnostic 30 min",{"text":194,"type":19}," proposé par 10XRUPT permet de regarder votre chaîne de demandes avec un regard extérieur, à partir de vos propres exemples.",{"type":25,"level":26,"children":196},[197],{"text":198,"type":19},"Étape 4 : la première relance, et le cadre sur les données personnelles",{"type":15,"children":200},[201],{"text":202,"type":19},"La première relance est plus efficace quand elle reprend un point précis de l'échange au stand : ce qui a été dit, ce qui a été promis (une documentation, un rendez-vous, une réponse à une question). Pour un simple badge scanné, un message plus court et sans supposition sur le besoin évite de faire semblant d'une relation qui n'a pas eu lieu.",{"type":15,"children":204},[205],{"text":206,"type":19},"Pour les courriels de prospection adressés à des professionnels, la page de la CNIL consultée pour cet article (« Les règles d'or de la prospection par courrier électronique ») indique que l'accord préalable du destinataire n'est pas nécessaire dans certains cas. Elle cite notamment ces conditions : que le professionnel ait été informé, au moment où il a communiqué son adresse, de la possibilité de refuser gratuitement toute utilisation commerciale de ses coordonnées ; et que l'objet de la sollicitation soit en rapport avec les fonctions qu'il exerce à titre professionnel. La page demande aussi qu'une possibilité de désinscription figure dans chaque message et que l'identité de l'annonceur soit précisée.",{"type":15,"children":208},[209],{"text":210,"type":19},"Cette page ne mentionne ni les salons ni les cartes de visite, et la date visible est celle du 16 juin 2009, sans mention de mise à jour. Ce qui suit est donc une lecture, non un avis juridique : il peut être utile de noter dans le registre comment chaque adresse vous a été communiquée (carte remise, scan de badge, formulaire) et ce que la personne a été informée de l'usage de ses coordonnées. Faites valider votre pratique par la personne en charge du RGPD ou par un juriste avant de l'appliquer.",{"type":25,"level":26,"children":212},[213],{"text":214,"type":19},"Étape 5 : le bilan du salon en trois questions",{"type":15,"children":216},[217],{"text":218,"type":19},"À une date fixée avant le salon, répondez à ces trois questions à partir du registre :",{"type":15,"children":220},[221,222],{"text":65,"type":19},{"text":223,"type":19},"Où sont les contacts ? Le nombre de contacts dans chacun des cinq statuts, sans additionner les conversations et les badges.",{"type":15,"children":225},[226,227],{"text":65,"type":19},{"text":228,"type":19},"Qu'est-ce qui est devenu une affaire ? Les opportunités ouvertes dans votre CRM qui viennent du registre, avec le lien vers chaque fiche.",{"type":15,"children":230},[231,232],{"text":65,"type":19},{"text":233,"type":19},"Que savez-vous de l'origine réelle ? Parmi ces affaires, lesquelles existaient déjà avant le salon : le salon a pu les accélérer ou les relancer sans les créer, et le registre seul ne permet pas de trancher.",{"type":15,"children":235},[236,238,243,245,250],{"text":237,"type":19},"Pour trancher cette dernière question, demandez à chaque prospect comment il a connu votre entreprise et notez sa réponse dans ses mots, comme l'explique l'article ",{"url":239,"type":48,"children":240},"https:\u002F\u002Fwww.10xrupt.com\u002Fblog\u002Fattribution-recommandations-b2b\u002F",[241],{"text":242,"type":19},"D'où viennent vraiment vos contrats ? Ce qui se passe avant la recommandation",{"text":244,"type":19},". Et si vos ventes sont longues, jugez le salon sur les jalons datés franchis par les contacts plutôt que sur les seules signatures, comme le propose l'article ",{"url":246,"type":48,"children":247},"https:\u002F\u002Fwww.10xrupt.com\u002Fblog\u002Fcycle-de-vente-long-mesurer-par-etape\u002F",[248],{"text":249,"type":19},"Cycle de vente long : mesurez à l'étape, pas à la signature",{"text":53,"type":19},{"type":25,"level":26,"children":252},[253],{"text":254,"type":19},"Ce que vous pouvez décider dès cette semaine",{"type":15,"children":256},[257,258],{"text":65,"type":19},{"text":259,"type":19},"Créer le tableau et y verser les contacts du dernier salon, avec le niveau de contact de chacun.",{"type":15,"children":261},[262,263],{"text":65,"type":19},{"text":264,"type":19},"Écrire une fois la règle de sortie : le nombre de relances avant de clore un contact, et le mot à utiliser (« sans réponse », pas « perdu »).",{"type":15,"children":266},[267,268],{"text":65,"type":19},{"text":269,"type":19},"Nommer une personne responsable du registre pour chaque salon, avec la date du bilan.",{"type":15,"children":271},[272,273],{"text":65,"type":19},{"text":274,"type":19},"Avant le prochain salon, décider de ce qui sera noté au stand pour chaque conversation : une phrase sur le besoin, et la façon dont l'adresse a été communiquée.",{"type":25,"level":26,"children":276},[277],{"text":278,"type":19},"Questions fréquentes",{"type":25,"level":280,"children":281},3,[282],{"text":283,"type":19},"Un badge scanné est-il un prospect ?",{"type":15,"children":285},[286],{"text":287,"type":19},"Pas par lui-même. C'est un contact dont vous savez peu de choses. Il devient un prospect quand un élément vérifiable apparaît : un besoin exprimé, une réponse à votre relance, une fonction concernée. Le registre garde le niveau de contact pour que ces cas ne soient pas comptés comme des conversations.",{"type":25,"level":280,"children":289},[290],{"text":291,"type":19},"Faut-il un CRM pour suivre les contacts d'un salon ?",{"type":15,"children":293},[294],{"text":295,"type":19},"Non pour commencer : un tableur suffit pour une ligne par contact. Le CRM devient utile pour les contacts qui deviennent des affaires, afin de les suivre dans le même pipeline que les autres. Le tableur du salon garde ce que le CRM ne sait pas : le niveau de contact et la façon dont l'adresse a été obtenue.",{"type":25,"level":280,"children":297},[298],{"text":299,"type":19},"Combien de relances faut-il faire avant de clore un contact ?",{"type":15,"children":301},[302],{"text":303,"type":19},"Cet article ne donne pas de nombre, car aucune source lue ne permet d'en fixer un valable pour toutes les entreprises. Choisissez une règle adaptée à votre cycle de vente, écrivez-la, et appliquez-la de la même façon à tous les contacts d'un même niveau.",{"type":25,"level":26,"children":305},[306],{"text":307,"type":19},"Prochaine étape",{"type":15,"children":309},[310,312,315],{"text":311,"type":19},"Si vous voulez regarder ensemble ce que deviennent vos contacts de salon entre le stand et la signature, ou plus largement vos demandes entre le premier contact et l'affaire, vous pouvez réserver le ",{"url":189,"type":48,"children":313},[314],{"text":192,"type":19},{"text":316,"type":19},". Vous pouvez y venir avec vos dix derniers contacts de salon, les cases du registre remplies ou les mots « inconnu » aux bons endroits : ils servent de point de départ.",{"type":25,"level":26,"children":318},[319],{"text":320,"type":19},"Sources et méthodologie",{"type":15,"children":322},[323,325,330],{"text":324,"type":19},"Source externe : CNIL, « Les règles d'or de la prospection par courrier électronique », page consultée le 20 octobre 2026 (",{"url":326,"type":48,"children":327},"https:\u002F\u002Fcnil.fr\u002Ffr\u002Fles-regles-dor-de-la-prospection-par-courrier-electronique-0",[328],{"text":329,"type":19},"cnil.fr",{"text":331,"type":19},"), source officielle primaire. Pages 10XRUPT consultées le 20 octobre 2026 : les articles cités ci-dessus. Aucun chiffre externe n'est repris dans cet article. Méthodologie : la méthode décrite est un repérage sur un échantillon de contacts et ne mesure pas le rendement d'un salon.","",false,"Julien Montmasson","2026-10-20T09:31:09.571Z","2026-10-20T09:31:09.561Z",1792831291298]